Neuromarketing, cómo funciona la ciencia aplicada al e-commerce
¿Te has preguntado por qué compras lo que compras en la red?, ¿qué te lleva a elegir un mismo artículo en un sitio web y no en otro?, o ¿qué es lo que te atrae para permanecer en una página de internet que ofrece productos y servicios?
El neuromarketing tiene las respuestas, y si bien no es una herramienta nueva para los negocios, está siendo cada vez más importante para el comercio en línea o e-commerce debido al crecimiento de este. No podría ser de otra manera considerando que existen 5 mil millones de usuarios de internet en todo el mundo.
Recordemos que la neurociencia estudia el sistema nervioso y su objetivo es comprender cómo produce y regula emociones, pensamientos, conductas y funciones corporales básicas. Trasladado al marketing, que es el conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto, apoya esas técnicas y estudios en pruebas científicas.
Por ejemplo, una investigación de Google sobre el papel de la complejidad visual en la primera impresión de los sitios web, señala que el subconsciente es el responsable del 95% de las compras que realizamos, es decir, de aquellas conductas o procesos mentales independientes de nuestra voluntad. Y son esas conductas del subconsciente, así como las emociones o sentimientos, lo que considera el neuromarketing para crear estrategias que generen más ventas.
Así, para analizar el comportamiento de las personas compradoras en la web, hace uso de pruebas científicas como la electroencefalografía, con la que mide la actividad cerebral ante estímulos emocionales y racionales cuando una persona ve una marca o un producto; o el seguimiento ocular, que mide el interés por una imagen a través de los parpadeos, movimientos oculares o el tiempo que tarda fijando la vista en un determinado punto.
Entre los resultados que revelan algunos estudios está el primer “sentimiento visceral” de las personas internautas: en apenas 50 milisegundos, señala el estudio arriba mencionado, se forman un juicio sobre si la página o tienda en línea es atractiva y confiable.
Se ha descubierto también que la captación tiene que ver con el aspecto visual y que uno de los primeros elementos en los que se fían para permanecer en un sitio web se relaciona con la psicología del color: los diseños en blanco son los que transmiten confianza y seguridad. Le sigue la imagen de la marca, en la que interviene desde el nombre, el logo y la tipografía, hasta la creatividad en el packaging (embalaje) del producto.
La confianza tiene que ver también con la sensación de seguridad que una tienda en línea pueda transmitir y se fomenta también con mecanismos como que cuente con un software CRM (Customer Relationship Management, es decir, gestión de relación con el cliente), que optimiza los procesos de venta, automatiza el trabajo administrativo, mide resultados de las estrategias de marketing y, sobre todo, nutre la relación con los clientes.
Sin embargo, lo más destacado que enseña el neuromarketing es apelar a las emociones: deseo, nostalgia, miedo, felicidad… Todo indica que es igual de importante la estética de la marca que las emociones que quiera transmitir. Y eso se ve reflejado en cómo se conduce en sus redes sociales, o sea, qué dice y cómo lo dice; cómo se publicita, y si con su lenguaje logra que las personas se identifiquen con la marca, con sus valores.
Leyendo esto, ¿qué se te ocurre para aumentar las ventas de tu negocio online? Toma en cuenta que “la mesa está servida”: según datos de statista, en 2021, las ventas minoristas electrónicas superaron los 5.2 mil millones de dólares a nivel internacional, y cerca de 300 millones de personas compraron productos y servicios en línea solo en América Latina.
Por si fuera poco, México es el segundo país latinoamericano con los mayores ingresos por ventas minoristas en línea; en el mismo año generó un estimado de 21 mil millones de dólares. Y los números van en ascenso, se espera que la cantidad de usuarios de comercio electrónico en nuestro país sea de 78 millones en 2025. ¿Qué esperas para adentrarte en el neuromarketing y aprovechar sus recursos?